Obchod poháněný technologií

Od 1. prosince 2024 došlo ke strategické změně v rámci naší organizační struktury – aplikační technici (AT) se stali nedílnou součástí obchodní sítě prodeje strojů. Tento krok má jasný cíl: ještě více propojit technickou odbornost s obchodem a nabídnout zákazníkům komplexní podporu od prvního kontaktu až po samotné nasazení technologie do výroby.

Spolupráce mezi aplikačními techniky (AT) a obchodníky samozřejmě není žádnou novinkou. Podle vedoucích týmů Luboše Masopusta (aplikační technici) a Václava Simbartla (obchod strojů) se jedná o logické vyústění dosavadní spolupráce. Podpora ze strany techniků existovala dlouhodobě – často ale v omezené formě. Kvůli omezeným kapacitám nebylo možné pokrýt všechny požadavky, navíc chyběly jasné priority a systémová návaznost na obchodní cíle.

„Často jsme u zákazníků testovali nástroje. „Tyto akce nebyly příliš přínosné – například kvůli hodinovému testování jsme strávili celý den na cestách,“ říká Luboš M.
Nové nastavení přináší výrazně lepší využití času i zdrojů.

AT se nyní účastní obchodních případů už od začátku – jsou přítomní u návštěv zákazníků, poskytují technickou expertízu při tvorbě nabídek a podílejí se na ladění celého řešení. Tento přístup se už osvědčil například při přípravě časových studií, které dnes zákazníci často požadují jako součást výběrového řízení.

Technické detaily nechme technikům

Jednoznačným přínosem je rozdělení kompetencí: obchodník se může plně věnovat obchodu a vztahu se zákazníkem, zatímco aplikační technik přináší hlubší technický pohled.

„Jsem obchodník, který má nějaké technické znalosti, ale kluci z AT jsou o několik úrovní dál. Když projdu výrobní halou, vidím možná 30 % potenciálu. Oni vidí mnohem víc – příležitosti, kde zefektivnit výrobu, zlepšit technologii, nabídnout jiné nástroje,“ popisuje Vašek S.

Tím vzniká synergie, která dává smysl nejen interně, ale hlavně pro zákazníka. Nabízíme totiž více než jen stroj – nabízíme řešení.

Podpora – více než testování

Tým AT v současné době tvoří několik specialistů. Každý má určitou oblast, na kterou se zaměřuje – konkrétní značky strojů, typy aplikací nebo technologická řešení. Přesto platí, že všichni členové týmu jsou schopni obsáhnout projekty i mimo svou hlavní specializaci.

Přiřazení aplikačního technika k projektu se vždy řídí prioritou. Přednost mají zakázky, které jsou spojeny se smluvním závazkem nebo které vyžadují školení obsluhy. A samozřejmě obchodní příležitosti s vysokou šancí na prodej stroje.

„Už dávno nejde jen o test nástroje,“ shodují se Vašek i Luboš. „Dnes se řeší celý obrobek, celý proces. Zákazník chce řešení na klíč – od výběru stroje, přes nástroje, upínací přípravky, programování až po předání odladěného dílu do výroby.“

A právě v tom je síla aplikačních techniků. Díky své praxi u koncových zákazníků, školením u dodavatelů a zkušenostem z různých typů provozů dokážou nabídnout funkční a ověřená řešení. Využívají zkušenosti – kde se něco osvědčilo, tam lze inspirovat další projekty. A naopak – chyby, které se v minulosti objevily, už není třeba opakovat. A pokud naše kapacity nestačí, obracíme se na naše „staré dobré známé“ partnery, na které je spoleh a kteří nám vždy rádi pomohou. Vzhledem k rostoucímu počtu obchodníků i projektů se přirozeně otevírá otázka dalšího posílení týmu aplikačních techniků. Prostor zde je – obzvlášť když některé projekty trvají týdny až měsíce. Nechme se překvapit. 

Zákaznický benefit: jeden partner, kompletní řešení

Podle Vaška S. je pro zákazníky největší výhodou to, že mají vše pod jednou střechou – TGS jako kompletního partnera. Jednodušší zakázky dnes mizí. Projekty nejsou už jen o jednotlivých dílčích komponentech, ale o celku. A za komplexní a bezstarostné řešení jsou zákazníci ochotni si i připlatit.

Od jednotlivostí ke komplexnosti. Od samostatných služeb k partnerství. To je směr, kterým se ubíráme.