Z HR do čela obchodu: Martin Čermák o přechodu, výzvách i tom, co ho těší víc než čísla 

Když Martin Čermák nastoupil do firmy v roce 2013 jako manažer rozvoje obchodníků, postupně se vypracoval až na pozici HR ředitele. Málokdo by tehdy tušil, že o dekádu později povede jednu z klíčových divizí TGS – divizi nástrojů, která zahrnuje výrobu nástrojů, produktové řízení a především obchod. Po letech práce s lidmi a formování firemní kultury přijal novou výzvu a převzal vedení obchodního týmu.

Blíží se konec fiskálního roku TGS – období bilancování, hodnocení výsledků i plánování budoucnosti. Ideální chvíle pro otevřený rozhovor o tom, jaké to je změnit profesní směr po deseti letech, co všechno se dá naučit při „přechodu na druhý břeh“ a co se často skrývá za čísly a tabulkami v pozadí obchodních úspěchů.

Položili jsme Martinovi nejen otázky týkající se plánování a strategie, ale i ty méně obvyklé – osobní a lidské. Protože právě tam se často skrývá to nejzajímavější.

Osobní přechod a změna role

Z HR do obchodu – to není úplně tradiční kariérní trajektorie. Co bylo pro tebe impulzem k této změně?
Po deseti letech v HR jsem dostal v rámci TGS nabídku na novou výzvu. Vždy mě zajímalo, jak se naše práce s lidmi promítá do konkrétních výsledků v terénu. Když přišla nabídka vést divizi Nástrojů, byla to pro mě příležitost spojit zkušenosti z HR s obchodním myšlením, výrobou nástrojů, „životním cyklem produktu“ a posunout se dál – nejen profesně, ale i lidsky.

Říká se, že dobrý HR rozumí lidem. Jak tento pohled využíváš v obchodě, kde často dominují čísla, cíle a tlak na výkon? A co ses naopak musel naučit úplně od nuly?
V obchodě je tlak na výkon přirozený, ale právě proto je důležité nezapomínat na lidi za těmi čísly. Díky HR pozadí vnímám tým nejen jako „výkonovou jednotku“, ale jako skupinu jednotlivců s různými motivacemi. Co jsem se musel naučit? Pracovat s daty v reálném čase, rychle reagovat na změny trhu a nebát se dělat rozhodnutí i s neúplnými informacemi.

Kdybys měl svou novou roli popsat třemi slovy, která by to byla – a proč právě ta?
Dynamická – každý den přináší nové výzvy.
Lidská – protože obchod je hlavně o vztazích.
Smysluplná – vidím přímý dopad na výsledky firmy i na růst lidí v týmu.

Reflexe roku a výsledků

Blíží se konec fiskálního roku – jaký to byl pro váš tým rok z tvého pohledu?
Byl to rok plný změn, ale i růstu. Přechod do nové role přinesl spoustu otázek, ale tým mě přijal skvěle. Společně jsme nastavili nové priority, zjednodušili některé procesy a hlavně jsme začali komunikovat – i o nepříjemných věcech. Výsledkově to byl náročný rok, ale ještě víc si cením toho, jak jsme jako tým drželi při sobě.

Existuje nějaký moment z uplynulého roku, na který jsi opravdu hrdý – a který třeba nebyl na první pohled vidět v grafech a tabulkách?
Určitě. Povedlo se nám připravit v rámci prodeje něco, co začala kopírovat i konkurence. A to potěší. Rád se držím hesla: „První proráží, ostatní jen následují.“

Plán je jasný – udržet nebo překonat. Co pro tebe znamená „úspěšný rok“ kromě čísel v reportech?
Úspěšný rok je pro mě ten, kdy lidé v týmu rostou – profesně i lidsky. Když někdo udělá krok navíc, naučí se něco nového nebo získá sebevědomí, které dřív neměl, vím, že jdeme správným směrem. A takových případů máme několik.

Strategie a tým

Jak se ti dařilo skloubit stabilitu týmu s nutností rychle reagovat na měnící se podmínky trhu?
Klíčem byla otevřená komunikace. Snažil jsem se být co nejtransparentnější – říkat, co víme, co nevíme a co to znamená pro nás. Lidé pak lépe chápou, proč se věci mění, a snáze se s tím sžijí. Stabilita neznamená neměnnost – ale důvěru, že změny dávají smysl.

Změnil jsi něco zásadního v přístupu obchodního týmu po tvém nástupu? Pokud ano, co a proč?
Ano – zaměřili jsme se na zjednodušení mnoha věcí, začali jsme více pracovat s porozuměním zákazníkovi a následnou péčí. Výsledky nejsou vidět hned, ale dlouhodobě to přináší stabilnější obchodní vztahy.

Co podle tebe dnes dělá z obchodníka výjimečného obchodníka – a jak to ve firmě podporujete?
Schopnost naslouchat. Neprodávat za každou cenu, ale pochopit, co zákazník opravdu potřebuje. Podporujeme to školeními, mentoringem i systémem „Sales Buddy“. Ale hlavně kulturou, kde není ostuda říct „nevím“ nebo „pojďme to vymyslet jinak“.

Osobní perspektiva a výhled

Kdybys měl obchodní rok popsat jako filmový žánr, který by to byl – a kdo by tě v něm hrál?
Asi Indiana Jones. Byly tam napínavé momenty, nečekané zvraty, ale i chvíle, kdy jsme se museli zasmát sami sobě. A kdo by mě hrál? Jasně že Harrison Ford – ale ten mladší. ?

Co ses o sobě naučil od chvíle, kdy jsi převzal divizi Nástrojů?
Že zvládnu víc, než jsem si myslel. A že i mimo komfortní zónu může být nejlepší prostor pro růst. Naučil jsem se víc důvěřovat intuici, ale zároveň se opírat o tým – protože sám člověk nikdy nedojde tak daleko. Jak říká staré africké přísloví: „Chceš-li jít rychle, jdi sám. Chceš-li dojít daleko, jdi s ostatními.“

Když se ohlédneš zpět na rok 2013, kdy jsi do firmy nastoupil – co by dnešní Martin poradil tehdejšímu?
„Buď trpělivý, ale nezapomeň být odvážný.“ Věci se často nevyvíjejí podle plánu, ale když člověk dělá věci poctivě a srdcem, příležitosti si ho najdou. A hlavně: neboj se změn – právě ty tě nejvíc posunou.

Na co se v příštím fiskálním roce nejvíc těšíš – a co bude podle tebe největší výzva?
Těším se na další růst týmu – nejen v číslech, ale hlavně v tom, jak budeme fungovat jako celek. Největší výzvou bude spuštění nového prodejního kanálu – e-shopu – a rychlé reakce na změny trhu. Ale věřím, že když budeme držet směr a hodnoty, zvládneme i to.

Martinův příběh ukazuje, že i nečekané profesní změny mohou vést k růstu – když člověk věří lidem, hodnotám a nebojí se vystoupit ze své komfortní zóny. A pokud vás láká právě práce s lidmi, máme pro vás příležitost – do našeho týmu hledáme novou posilu – HR SPECIALISTA/TKA. Možná jste to právě vy, kdo napíše další inspirativní kapitolu.